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          撑起B站83.4%收入的游戏业务是怎样运营的?

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          近日bilibili公布了IPO招股书 ,我们才发现  ,这家二次元视频起家的弹幕视频网站已经在不知不觉完成转型 ,并依靠手机游戏撑起了83.4%的盈利  ,大家纷纷感叹:这是一家靠做游戏来供养做视频的网站  ,B站究竟做了什么  ,才会取得如此的成绩  ?

          阅读本文预计需要10分钟  ,整体思路如下:

          B站财报看业务

          从营收业务方面看 ,2017年B站总营收24.68亿元  ,整体由游戏、直播、广告、会员四大业务组成 ,其中游戏占全年营收整体的83.4%  ,直播占7.1%  ,广告占6.5%  ,会员约3%  。

          相比16年的5.23亿营收 ,17年营收同比增长372% , 整体上四大块业务都在稳步增长  ,其中以游戏最为亮眼  ,同比增长597%  。

          从内容方面看  ,B站内容在2017年四季度浏览量最高的五个主题分别是:生活、游戏、综艺、节目、电视、电影这五大垂类  。

          此时我们不得不赞叹  ,那个在我们潜意识里面代表着动漫、动画、游戏的内容社区 ,早就在不知不觉得进行了转型  ,由准入制变为开放制  ,并成功将视频(PUG+授权+短视频)、直播、博客、游戏融为一体  ,成为全方位的娱乐媒体平台  。

          其中最让笔者惊讶的是 ,B站作为当前中国拥有最大动画和记录片库的视频网站之一  ,在2017年第四季度  ,平均每天收到31400份用户自制视频  ,涵盖动漫、游戏、时尚和科技等多个领域  ,相比2016年同期的用户创作增长219%  。

          深探B站营收高速增长的原因 ,必然会发现B站的告诉增长主要来自于用户量的大幅度提升 ,2016年第四季度的MAU为4940W  ,2017年第四季度MAU均值位7180W  ,同比增长145%  ,几乎每台设备平均访问时间与访问次数站在线平台第一位  ,用户使用时长更是更高达76.3分钟 ,足可见黏性之高 。

          就像B站董事长陈睿所言  ,B站的用户 ,有81.7%(3160万)出生于1990年-2009年之间(称其为Z世代GenerationZ)  ,作为中国互联网的原住民  ,受益于经济快速发展  ,物质条件与受教育成都普遍良好 ,有着强烈的在线娱乐消费需求和付费意识的特征  。

          基于这些数据  ,我们便可以构建出B站最主要的用户特征:有消费需求、愿意付费且高黏性高留存的年轻用户 。

           

          B站游戏营收倒推运营 

          我们从招股书中能发现  ,B站游戏业务的营收占比从15年的65.7% ,到16年的65.4% ,再到17年的83.4% ,权重占比在不断增加 。

          B站在游戏方面到底做了什么呢  ?

          B站的游戏主要有游戏联运、联合发行、代理发行、合作研发、投资研发物种模式  。

          游戏联运是由盛大陈天桥首创 ,由游戏厂商产品开发完成  ,和具体的平台联合运营 ,获得收入后双方按照约定的比例进行分成 ,目前B站正在联运91款游戏 ,B占作为渠道平台  ,一般按照约定是5:5分成 。B站自2013年开始借【享游科技】之名连运页游  ,依托《崩坏学园2》大获成功  ,联运月流水达千万级别  ,就目前可以看到的核心数据  ,其中有超过50%的安卓收入来自B站  ,整体时长是其他平台的3-4倍  ,可以说没有B站的联运就不会有《崩坏学园2》的成功 ,随后知名较大的联运还有《LOVELIVE!学园偶像忌》、《梅露可物语》、《神之刃》  ,这些游戏极大的完善了B站的游戏中心业务  。

          在联合发行、代理发行合作研发方面  ,B站与66个游戏开发商建立合作关系  ,2017年B站总计评测游戏943款  ,上线联运55款  。(数据来源于新闻)

          投资研发方面  ,B站投资超过33家游戏公司  ,通过联运带动自身IP研发  ,从而引发飞轮效应  。

          截止2017年12月31日  ,B站经营着8款独家代理手游  ,63款联合运营游戏  ,1款自主研发手游拆解  。

           

          B站如何运营游戏

          B站是怎么选择游戏的  ?

          以B站最有名的在线角色扮演类游戏《Fate/Grand Order》为例  ,该动画一经引入B站  ,一举拿下总体播放量1.8亿次  ,过亿的点击量、弹幕条数、收藏量无不提示着该动画的超高人气和大量人群 ,基于此基础  ,B站在2016年9月在中国独家推出了同名手游《Fate/Grand Order》 ,推出后30天内吸引450W玩家  。

           

          bilibili通过对站内人们视频进行分析  ,对高点击量、高观看量、高收藏量的二次元视频进行分析  ,确认该类型是否具有对应的高人气  ,从而孵化对应的IP游戏  ,并推荐给相应的主播、观看用户  ,进行引爆  ,实现发现——制作——精准定位的研发推广闭环  。

          B站17年评测了943款游戏产品 ,最终上线55款 ,通过率仅为6% ,从招股书中也能明显发现  ,B站游戏的收入主要来自于16年9月推出的《Fate/Grand Order》与17年5月推出的《碧蓝航线》(Azur Lane),招股书中游戏收入方面里有81%来自于17年前游戏  ,19%来源于17年后推出新游戏  ,无不印证该路子的正确性 。

          B站怎么引导用户玩游戏的  ?

          如果仔细对B站整体的层级进行脑图分析  ,我们就会很惊讶的看到B站的入口和推广方式建立的极其完善  。

          多个直达入口

          B站对游戏视频的推荐大类别入口多大9个  ,二级入口多达14个  ,各大推荐流中关于游戏直播、游戏相关视频的推广位更是占比几乎70% ,凡是出现榜单 ,必然会有和游戏相关  ,各大入口分别位游戏引流  ,方式巧妙却不让人厌烦  ,反而感觉类别多样 ,不得不说运营精细化程度很高  。

          预约制度与专题

          对于用户感兴趣的游戏  ,采取预约制度  ,利用该制度获得极大的先发优势与聚集效应  ,简单来讲就是玩家聚集的越多  ,那么玩家获得的收益越大  。

          以B站即将上线的《妃十三学园》为例  ,5000人预约可获得初始发育礼包  ,1万人预约可获得中级提升礼包  ,5万人预约可获得豪华升级礼包  ,15万人预约则追加手办实物抽取奖励  ,该策略自然而然的导致出于想要获得有优势的初始装备  ,玩家自然而然聚集在人多的平台  ,强者愈强  。

          同时B站官网对游戏进行专题设置 ,通过多方式让用户了解游戏  ,进而转化位玩家  。

          多通道提醒

          B站另一点值得很多应用商学习的  ,就是独’立的提醒通道 ,不同于一般应用仅有的push推送提醒  ,B站有站内红点 ,站内消息  ,预约提醒  ,提醒小助手等多种方式触达用户  ,确保预约的用户不会流逝  ,同时各种提醒方式通过策略完美避开  ,不会一同爆发提醒 ,反而是有时间间隔策略的进行提醒 ,达到提示但不厌烦的状态  。

          游戏视频捆绑结合

          B站利用多年技术与视频积累 ,在游戏中心也将游戏与视频进行结合  ,设立专区 ,点开游戏中心的任何一款游戏 ,均可看到具体的用户评论  ,对应游戏相关的视频 ,玩法攻略以及具体专栏  ,游戏中心更像一个内容论坛 ,实现了玩家了解、学习、分享、讨论的目的  ,实现了体验的一体化 。用户再也不需要下载游戏  ,去贴吧找经验贴  ,反而更多的是在这里发现游戏  ,下载游戏  ,玩游戏  ,回来讨论游戏  ,继续玩游戏的完整闭环 。

          符合用户调性的推荐游戏

          B站所推荐筛选的游戏 ,基本上整体的调性都是:(1)日本声优(2)游戏重视剧情(3)原创与IP占主流  ,拥有观众基础(4)人设画风创新(5)极大弱化PK制度  ,通过对筛选游戏的严苛性  ,保证推荐用户到转化位玩家的转化率足够精准  ,进而更容易引发分享

          我们可以看到 B站针对用户的育婴策略其实是非常有效的  ,拥有一批消费欲望高、乐于接受新鲜事物且高黏性的用户  ,在一定规模形成群聚效应  ,利用内容吸引如此大体量的用户(内容成本仅2.62亿  ,占总成本13.6%)  ,基于兴趣挖掘对应商业游戏  ,将用户进行付费转化  ,用游戏反哺视频内容和带宽成本  ,实现健康的消费闭环  ,不得不说和亚马逊商城的商业化思路极其相似  。

          一家全方位的娱乐媒体平台  ,如何成为一个新世界 ,也许就在不久的将来  。


           

          本文来源@知乎  由(青瓜传媒)整理发布  ,转载请注明作者信息及出处  !

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