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            直播前、直播中、直播后&#8230;家居行业抖音直播实操指南!-抖音教程

            • 时间:
            • 浏览:16148

              2020年年  ,超长春节背景下 ,很多家居家装企业的营销计划被打乱  。

              按往年的情况  ,3月是家居行业的第一个旺季  ,开门红、315大促等营销活动也将如火如荼的开展  ,但是受延期开业和复工的影响 ,这些活动“不得不”转战线上 。

              家居企业开始纷纷转战“线上”  ,加入直播大军 ,竖起直播大旗  。

              但是我们也会发现  ,在众多“试水直播”的家居客户中  ,战果是喜忧参半的 ,晒出战果的企业毕竟是少数  ,仍有较多企业是没有晒成绩单的 ,还在摸索阶段~

              那么家居行业客户应该如何直播呢?

              1、直播基础内容现有的直播方式

              原生直播 -竖版 9:16

              商业直播平台 -横版 16:9  ,商编搭建H5直播间

              橙子建站-横版 16:9

              其他:第三方直播(京东淘宝天猫等)

              直播引流方式:原生视频、直播广场、广告

              不引流  ,使用自然流量

              移动dou+视频加热

              品牌广告引流

              效果广告引流 ,抖音号推广/门店推广/商品推广(巨量鲁班)

              直播方式:

              原生直播+不导流

              原生直播+移动dou+

              原生直播+效果广告导流(抖音号推广/门店推广/商品推广)

              原生直播+品牌广告导流

              商业化直播平台+品牌广告导流

              橙子建站直播+品牌广告导流

              其他:第三方直播间+品牌广告导流

              今天来给大家主要讲讲以下几种直播方式:

              2、如何做好一场直播  ?

              一说起直播  ,大家就会想起带货  ,电商  ,所以“直播+家居电商”是家居行业一个喜闻乐见的玩法  。

              例如罗永浩的首场直播吸引了大量围观  ,其间他一连介绍了22款商品  ,其中就包括扫地机器人家用投影仪等家居相关的用品 。

              但是需要明确一点的是  ,家居行业是自带低频消费、长决策周期和低关注度的独特属性  ,家居直播未必能够胜任“带货王”的角色  ,通过口碑沉淀和心智植入带来品牌效应和持久蓄客 才是家居直播的核心  。

              我们来看看一场完整的直播都应该包含哪些内容:

              直播前 :直播方案确定

              常见的家居直播场景

              主播选择与选品

              目前的家居主播主要分为导购直播、“网红”直播、总裁直播三类 。 好的主播是整场直播成功的关键 。有些人抱怨直播没效 ,短视频做不起来  ,其实一个根本原因就是 ,主播不够给力  。

              主播选择:

              尽量选择有电视购物经验的主持人 ,懂得选品  ,能引导品牌方介绍产品特点 ,把控砍价节奏  ,同时营造抢优惠券氛围;或者选择活泼开朗 ,贴近直播观众的主持人/达人  ,要和自己的实际问情况&直播产品情况做结合

              因为家居是重服务与体验类的产品  ,所以要求我们家居主播能够帮助顾客去进行体验  ,让顾客产生身临其境的感受 ,通过主播的语言表达、道具的演练、图片案例的展示帮助顾客进行体验 ,让客户真实地感受到 ,他所关注的品牌和产品是物超所值的 ,让客户心甘情愿地认可产品、品牌以及服务  。

              非实物商品直播建议

              (1~2)店铺销售/行业专家: 直播内容主打装修知识普及与防雷  ,兼具验房、装修、改造等服务推荐和门店推广作用

              (1)主持人: 主持推进直播间进程 ,指导观众正确进入购买流程/使用优惠券等

              (1)直播运营人员: 负责用户评论收集  ,直播时长提醒和直播流程对接

              实物直播建议

              (若干)品类相关导购或门店经理: 商品实物尺寸测量、功能使用讲解与商品对比

              (1)主持人: 引导导购进行商品讲解、指导观众正确进入购买流程/使用优惠券等

              (2)直播运营人员: 负责用户评论收集  ,直播时长提醒和直播流程对接

              选品&风格

              不是所有的产品都适合直播  ,简单、无需安装的单品或轻量级套餐更加符合直播模式下的消费行为  ,拎包全套、沙发小套餐、精致餐厅、床垫、舒适单椅等更适合带货  ,而刚需类小家电 ,厨房用品  ,四件套 ,收纳功能产品等也可做为辅助优惠产品  。

              其次建议符合抖音调性的时尚年轻  ,轻奢个性的审美风格  ,家居装修本质上卖的就是服务 ,“只有让用户认可了设计观  ,才会愿意在线上买我们的设计  。”

              直播间营销活动的确定

              常见的直播间营销活动:

              直播时间选择

              直播设备选择

              基本组合:手机+支架+音乐播放设备+补光灯+有线耳机升级组合:手机+支架+音乐播放设备+补光灯+麦克风+声卡

              直播脚本确定:预热 — 开场 — 路径 — 产品顺序 — 产品介绍 — 互动方式

              细分的每分钟  ,每件商品 ,每个场景:

              不同的细分行业对应的直播脚本不同:如全屋定制:实物展示+操作演示+功能讲解+场景带入+优惠力度;主要传递出强大收纳功能 ,专业设计团队 ,上等环比材料等卖点 ,让用户有了使用了以后有提升生活品质的感觉  。

              引流方式确定

              选择竞价还是品牌  ,选抖音号推广还是门店推广;客户直播需求是什么?目的是什么?

              竞价VS品牌

              抖音号推广VS门店推广

              直播前媒体预热

              媒体预热

              亮点挖掘∶ 充分挖掘项目新闻点  ,做好话题包装  ,如卖场的背景、直播的数据等激发媒体的选题兴趣;提前梳理可以采访的对象(商户、新时代高层等)  ,做好前采内容的准备 ,充分积累素材 。

              媒体联动: 多平台造势  ,提高声量、以朋友圈主题海报、倒计时海报、媒体发布的链接为主要的传播素材 。

              线上线下联动: 整合商户的力量  ,进行传播造势  ,通过社交平台的力量 ,提升项目整体声量  。

              引流预热

              拍摄有关的视频 ,或者倒计时的视频进行大规模宣传

              明星达人造势  ,助力宣传

              头条号文章发文  ,官方账号活动背书

              在视频中提到直播的选品以及优惠力度或直播亮点

              可在直播前三天 ,结合自己的竞价流量进行宣传

              企业号装修 ,卡券&团购券设置 ,直播信息宣传

              前期宣传视频与海报

              当天引流视频(正在直播中 ,点击头像进入)

              企业号装修

              商家页面设置教程

              卡券教程

              揽客新利器-团购券

              POI认领

              直播中

              直播间效果

              直播间角色与分工:

              场景:

              热度:

              影响直播间热度的因素与对应策略:

              直播间玩法

              引流数据监控

              账户情况关注 直播中需实时关注账户情况  ,比如素材被拒、计划消耗达到预算上限、余额不足等等  ,及时进行调整  ,避免浪费流量 。

              广告后台数据分析 查看分时数据、关注点击率转化率、转化成本、直播间观看、关注、点击购物车等各指标的变化  ,进行账户的优化操作 ,比如:优化出价和调整素材  。

              直播间数据分析 关注直播间数据变化  ,尤其是观看人数变化趋势  ,及时进行优化的调整  ,比如:流量高峰时段可加大力度 ,为直播间引入更多的用户  。

              投放建议:直播计划开始前5天投放预热视频做加热  ,投放前1小时小预算开启直播计划  ,渡过计划冷启动  。

              OCPM出价:出价3元以内(出价3  ,5  ,7元各一组)

              快速引流-cpm方式:出价10元  ,15元  ,20元各一组(业界直播引流水平参考:cpm>14)

              准备至少10条计划  ,提前建好

              预计4月底上线“直播间观看”等转化目标

              直播间引导话术总结

              引导加入购物车: 各位关注主播的宝宝  ,如果喜欢主播刚刚推荐的商品  ,请点击右下角的购物车找到X号宝贝下单购买就可以啦 ,那么目前这款商品正常价格XXX  ,本次直播价格XXX ,可以领取XXX优惠卷就可以省去XX钱了  ,还在等什么 ,赶快下单购买吧~

              直播礼物【截屏抽奖】: 本次活动为了感谢各位宝宝的支持  ,也申请到了礼品 ,就是XXX商品一个  ,现在听我口令 ,弹幕打出:即可参与  ,稍后我会倒计时截屏  ,打字正确且屏幕第一的人会获得这个礼品 ,考验手速和运气的时候到了(看看弹幕  ,有人气的时候再说 ,没有人气就在等等)  ,恭喜我们的XXX获奖了  ,请私信我们账号“XXXXXX”将你的中奖名称和地址信息给到我们就可以啦

              直播抽奖【系统抽奖】我们开始前设置好即可  ,可以抽取很多次数: 为了感谢各位宝宝的支持 ,我们也为大家准备了钻石等直播间礼物  ,点击屏幕右上角的抽奖按钮即可参与啦~还在等什么 ,快快点击参与吧~

              达人关注话术: 新进入直播间的宝宝  ,记得点击左上角的主播头像  ,关注主播  ,后续播最新的动态就会第一时间通知你喽  ,各位宝宝 ,点个关注呗 ~关注XX不迷路  ,优惠好物送不停哟

              粉丝团关注话术: 如果喜欢主播的宝宝 ,可以点击头像下元宝按钮  ,成为XX的粉丝团成员 ,以后就是我的人啦

              宝箱引导话术: 为了感谢各位宝宝长时间的关注  ,直播间右上角给大家准备了宝箱 ,观看5分钟的宝宝就可以开宝箱喽  ,可以免费领取西瓜啦~

              分享话术按钮: 各位宝宝如果觉得主播说的很好  ,可以点击下方的分享按钮  ,分享给身边的好朋友哟

              直播后

              效果复盘

              AD后台:广告数据  ,直播间观看数 ,直播间新增关注数  ,直播间点击购物车次数

              巨量百应:https://buyin.jinritemai.com/dashboard/livedata/index;功能:直播数据查询(看播情况在线人数  ,增加粉丝人数  ,观看时长 ,粉丝人均观看 ,交易情况  ,看播人群画像  ,支付用户人群画像等维度);后台根据转化目标进行效果分析(从达人的入口进)

              直播结束后主播端截图

              私域流量盘活

              一场直播的成功与否  ,不单单只是以卖货多少  ,实现多少GMV为判断依据  。更需要考虑的是 ,后期对自身品牌的沉淀深度  ,有没有持续输出的能力?

              直播≠卖货

              直播不是兴趣来了就弄一下  ,浅尝辄止  。而是一场持久战  ,需要经常去做  ,每天都可以来一场  ,培养出对应的主播 ,形成用户的观看习惯  。

              要不断盘活自己的私域流量池  ,沉淀属于自己的粉丝  ,后面再做直播  ,效果才会越做越好~

              社群运营: 私信+粉丝群

              3、最后的最后

              光靠引流  ,一场直播就能有千级万级的实时的在线观看数  ,海量互动与音浪 ,是不现实的  。

              光靠直播 ,一个家居商家就想成为卖货达人  ,达到百万成交并收割一波粉丝  ,可能性很小  。

              直播虽然表面热闹  ,但真正考验的是背后功夫  !